El mayorista Value, muy vinculado a la marca Kyocera, ha logrado convertir a sus clientes en expertos en la gestión documental de las cuentas finales, yendo más allá de la generación de documentos en papel.

El mayorista de impresoras y soluciones de gestión documental Value nació en 2022 de la fusión de tres compañías. Hoy, crece a un ritmo del 13%, lo que lo llevó en 2023 a situarse entre los mayoristas de informática más dinámicos del mercado, según el Ranking de CHANNEL PARTNER. En esta entrevista, Rubén Gaón, director comercial de la firma, habla de cómo se ha reinventado para seguir avanzando en un mercado, el de la impresión, que ha cambiado tanto en los últimos años. También defiende su modelo de negocio monomarca, con Kyocera como gran aliado, y hace pronósticos sobre lo que el 2024 deparará a la compañía.

 

¿Cómo fue el año 2023 en términos de negocio y qué evolución tuvo la compañía con
respecto al año anterior?

En términos generales fue todo un éxito, con un crecimiento de más del 10% respecto al año anterior, lo que nos ha llevado a ser uno de los 10 mayoristas con más crecimiento en 2023. Hemos ampliado nuestra plantilla en un 30% y hemos marcado las pautas que nos permitirán asumir los retos marcados para el nuevo trienio.

Value es un mayorista enfocado en el negocio de la impresión para empresas. ¿Cómo está yendo este segmento de mercado en los últimos años, en los que, según parece, el teletrabajo y la descentralización de las plantillas se han impuesto en muchos casos y ha mermado la compra de sistemas de impresión?

En muchas empresas, la gestión del puesto de trabajo ha cambiado y ha migrado a un modelo híbrido que combina el teletrabajo, el trabajo presencial y en muchos de los casos el trabajo itinerante, hecho que hace necesario disponer de sistemas en la nube que permitan control de los usuarios y la itinerancia de los documentos.

Es verdad que el volumen de impresión ha descendido en valores del 20%, pero nuestra función, en colaboración con Kyocera, es capacitar al distribuidor para que sea capaz de gestionar cualquier documento que circule por la empresa, no únicamente el papel físico, sino también con soluciones de AAA (authentication, authorization y accounting) o de gestión documental, para convertirse en una pieza clave dentro de los procesos críticos de sus clientes.

¿Y cuáles son sus perspectivas de futuro del negocio de impresión? Lo pregunto porque hay una transición clara a un modelo de impresión como servicio y de servicios gestionados.

El interés por optimizar dispositivos o reducir costes de impresión, ya sea gestionando archivos digitales en vez de en papel o reduciendo el coste por página y mejorar los procesos de gestión de los documentos de la empresa, sigue más vivo que nunca.
El mercado está migrando hacia un nuevo modelo de servicio. Los servicios gestionados de impresión se encuentran en pleno crecimiento y se espera que sigan creciendo por encima del 8% hasta 2027. La principal línea de desarrollo va enfocada a la gestión del documento en formato digital, iniciando el proceso de digitalización en los dispositivos o la recepción de los mismos por otras vías (mail, cloud…), identificando los documentos claves para el negocio del cliente y optimizando los procesos actuales para reducir costes en impresión o en horas/empleado.

¿Cuánto suponen los servicios en el caso de Value?

Actualmente los servicios suponen aproximadamente el 10% de la facturación de la compañía y esperamos un crecimiento exponencial para este 2024. Gestionamos servicios como el soporte para la implantación de soluciones de gestión documental y soluciones AAA, envío desatendido de los consumibles en contrato de coste por página a los clientes de nuestros distribuidores y el mantenimiento en coste por página a nivel nacional entre muchos otros.

«Los servicios gestionados de impresión se encuentran en pleno crecimiento y se espera que sigan creciendo por encima del 8% hasta 2027» – Rubén Gaón, director comercial en Value

Value es un mayorista monomarca centrado en Kyocera. Es raro encontrarnos en el mercado a mayoristas que trabajen exclusivamente con un solo fabricante. ¿Por qué optó Value por este modelo y cuáles son sus ventajas?

En lugar de diluir nuestros esfuerzos en una variedad de marcas y productos, en Value hemos optado por concentrarnos exclusivamente en Kyocera, invirtiendo tiempo y recursos en comprender cada aspecto de los productos y soluciones de impresión de su portfolio. Este profundo conocimiento nos permite ofrecer asesoramiento experto y soluciones personalizadas a nuestros partners. Crecemos día a día, junto a Kyocera y nuestros distribuidores.

Brevemente, y en líneas generales, ¿Cuáles son los factores distintivos de Value en el mercado mayorista?

El factor más distintivo es nuestro enfoque de negocio, donde nuestro objetivo principal es capacitar al distribuidor para que sea lo más competitivo posible en un mercado muy maduro. Bajo nuestro lema, “Value, Creciendo Juntos”, nos ponemos a la disposición de nuestros partners actuales e interesados en formar parte de nuestro ecosistema para acompañarlos y aportarles valor, de aquí el nombre de Value. Nuestro equipo está dedicado a ofrecer un soporte integral en todas las etapas del proceso, desde la preventa hasta el servicio posventa, tanto a nivel comercial como técnico.

¿Cuántos partners compran habitualmente a través de Value?

Actualmente tenemos en cartera más de 270 distribuidores con los que trabajamos asiduamente. Nuestro objetivo no es diversificar en muchas figuras, sino profundizar al máximo en ellas y convertirnos en su socio tecnológico.

¿Cuáles son las previsiones de ingresos de Value para 2024?

Desde la aparición de Value, fruto de la fusión de tres mayoristas/distribuidores de Kyocera con más de 30 años de experiencia en el sector, en 2022, hemos pasado de los 10,6 millones de euros del primer año a los 12 millones de euros con el que hemos cerrado el 2023, lo que supone un crecimiento de más del 10%, lo que nos ha llevado a ser el décimo mayorista con mayor crecimiento este año. La previsión para 2024 es cerrar el año en los 13 millones de facturación.

¿Qué plantilla tiene Value en estos momentos y qué sedes tiene la compañía?

Actualmente contamos con tres sedes. La delegación de Cataluña, en Terrassa, donde se encuentran ubicados el departamento comercial y el departamento de administración; la delegación de Aragón, en Zaragoza, donde se ubica el almacén de Value y el departamento de logística; y la delegación de Levante, en Valencia, desde donde ofrecemos el servicio de soporte técnico a nuestros distribuidores. Nuestra plantilla está compuesta por 10 empleados que son la clave del éxito del buen
funcionamiento de Value.